A Importância da Previsão de Vendas

A previsão de vendas não é apenas uma estimativa; é uma ferramenta estratégica que orienta o planejamento da operação. Quando as empresas têm uma previsão precisa, elas podem alinhar suas capacidades de produção, logística e finanças para atender à demanda esperada. Isso é fundamental para minimizar riscos e maximizar oportunidades.

Impactos no Setor Industrial

1. Capacidade de Atendimento da Demanda: Com base na previsão de vendas, o setor industrial deve avaliar se possui a capacidade necessária para atender a demanda projetada. Isso envolve:
   • Análise de Capacidade: A empresa deve analisar se suas instalações e recursos humanos são suficientes para atender à demanda.
   • Benefícios em Terceiros: Se a capacidade interna não for suficiente, pode ser necessário considerar a terceirização de parte da produção.
   • Necessidade de Investimentos: A previsão de vendas pode indicar a necessidade de investimentos em infraestrutura ou novos equipamentos.

Impactos no Setor Logístico e de Armazenagem

2. Aprovisionamento de Insumos: O setor de logística e armazenagem precisa analisar a quantidade de insumos diretos que precisam ser adquiridos ao longo do ano. As principais considerações incluem:
   • Capacidade de Armazenagem: A empresa deve avaliar se possui espaço suficiente para armazenar os insumos necessários para atender à demanda.
   • Planejamento de Compras: Com a previsão de vendas em mãos, é possível planejar as compras de forma mais eficiente, evitando excessos ou faltas de estoque.

Impactos no Setor de Controladoria

3. Análise Financeira: O setor de controladoria deve analisar como a previsão de vendas impacta a margem de contribuição projetada. Isso envolve:
   • Cálculo da DRE: A Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) deve ser projetada com base na previsão de vendas, considerando preço de venda, deduções, custo de produtos vendidos (CPV) e gastos variáveis.
   • Fluxo de Caixa: É fundamental entender como a previsão de vendas afetará o fluxo de caixa, considerando o prazo médio de pagamento dos fornecedores e o prazo médio de recebimento dos clientes.

Conclusão

O planejamento da operação é um reflexo direto da previsão de vendas. Para que as indústrias possam atender à demanda de forma eficiente, é essencial que haja uma análise cuidadosa dos impactos nos setores industrial, logístico e financeiro. A integração de dados e a utilização de ferramentas como o TOTVS Protheus são fundamentais para garantir que as decisões sejam baseadas em informações precisas e atualizadas.

Mauricio Garcia | CEO Chaus

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Coleta de Dados

O primeiro passo na implementação do S&OP é a coleta de dados. Essa fase envolve a análise do histórico de vendas registrado no TOTVS Protheus e a avaliação do cenário macroeconômico. Aqui, é crucial que as informações sejam precisas e abrangentes. A equipe deve considerar dados como:

• Vendas passadas
• Tendências de mercado
• Indicadores econômicos

Além disso, o planejamento comercial deve estar alinhado com a estratégia da empresa. Isso garante que todos os setores trabalhem com uma visão comum, facilitando a identificação de oportunidades e riscos.

Planejamento da Demanda

Após a coleta de dados, o próximo passo é o planejamento da demanda. Baseando-se nas informações coletadas, a previsão de vendas é realizada utilizando as ferramentas do TOTVS Protheus. Essa previsão deve levar em conta:

• Tendências históricas
• Sazonalidades
• Campanhas de marketing

Um planejamento de demanda bem estruturado não apenas melhora a precisão das previsões, mas também permite que a empresa reaja rapidamente às mudanças do mercado.

Planejamento da Operação

Com a previsão de vendas em mãos, é hora de realizar o planejamento da operação. Neste estágio, as indústrias podem prototipar a necessidade de matérias-primas e insumos, utilizando o MRP (Material Requirements Planning) do TOTVS Protheus. As etapas incluem:

• Geração das necessidades de compra
• Análise do impacto financeiro na operação
• Avaliação do fluxo de caixa e desembolsos necessários

Esse planejamento é fundamental para garantir que a produção esteja alinhada com a demanda prevista, evitando excessos ou faltas de estoque.

Análise de Cenários

A análise de cenários é uma etapa crítica no processo de S&OP. Aqui, a equipe deve avaliar a previsão de vendas em conjunto com a margem de contribuição bruta de cada produto. Isso envolve:

• Cálculo do custo de fabricação dos produtos acabados
• Análise do impacto na Custo de Produtos Vendidos (CPV)
• Avaliação da margem de contribuição

Com essas informações, a empresa pode tomar decisões informadas sobre quais produtos priorizar e como otimizar a rentabilidade.

Reunião Executiva

Por fim, a reunião executiva é onde todos os cenários e análises são apresentados à alta direção da empresa. Essa reunião tem como objetivo:

• Discutir os planos de ação propostos
• Validar as decisões estratégicas
• Alinhar os objetivos operacionais com as metas da empresa

A participação ativa da liderança é crucial para garantir o comprometimento e a execução eficaz do S&OP.

Conclusão

A implementação do S&OP no TOTVS Protheus é uma estratégia poderosa para empresas que buscam otimizar sua operação e alinhar suas atividades com a demanda do mercado. Ao seguir as etapas de coleta de dados, planejamento da demanda, planejamento da operação, análise de cenários e reuniões executivas, sua empresa estará mais preparada para enfrentar os desafios do ambiente de negócios atual.

Mauricio Garcia | CEO Chaus

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Vamos analisar juntos como sua empresa poderia implementar o S&OP  no ERP TOTVs Protheus

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A Guerra Invisível nas Prateleiras dos Supermercados

Quando um consumidor escolhe um queijo na prateleira refrigerada do supermercado, ele raramente imagina a complexa negociação que ocorreu para que aquele produto estivesse disponível. No entanto, por trás de cada espaço nas gôndolas existe um mercado secundário que determina quais produtos podem ou não ser comercializados.

As taxas de gôndola, também conhecidas como “slotting allowances” ou “slotting fees”, são cobranças que a indústria de laticínios paga aos varejistas para ter seus produtos expostos nas prateleiras. Estas verbas comerciais representam um desafio significativo para o setor, especialmente para empresas de médio porte que competem com grandes conglomerados.De acordo com dados do mercado, estas taxas podem consumir entre 10% e 20% da margem de contribuição dos produtos lácteos, impactando diretamente a rentabilidade do negócio. Além disso, produtos refrigerados como queijos e iogurtes enfrentam taxas ainda mais elevadas devido aos custos adicionais de energia para manutenção das câmaras frias.

O Impacto das Verbas Comerciais na Margem de Contribuição

A margem de contribuição é um indicador crucial para a saúde financeira de qualquer indústria de laticínios. Ela representa a diferença entre o preço de venda e os custos variáveis, indicando quanto cada produto contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro.Entretanto, muitas empresas falham ao não considerar adequadamente o impacto das verbas comerciais neste cálculo. Por exemplo, um queijo minas frescal pode ter uma margem bruta de 35%, mas após a dedução das taxas de gôndola, essa margem pode cair para menos de 20%.Estas verbas comerciais varejo incluem diversos tipos de cobranças:

• Taxa de introdução de novos produtos
• Taxa de aniversário da rede
• Taxa de inauguração de novas lojas
• Taxa de exposição em pontas de gôndola
• Taxa de participação em tabloides promocionais
• Taxa de espaço refrigerado

Sem um controle eficiente destas despesas, a indústria de laticínios pode estar operando com margens muito menores do que as projetadas inicialmente, comprometendo sua sustentabilidade no longo prazo.

A Necessidade de Ferramentas de Gestão Eficientes

Para enfrentar este desafio, é fundamental que as indústrias de laticínios implementem sistemas de gestão capazes de monitorar e controlar eficientemente as verbas comerciais. O ERP TOTVS Protheus, amplamente utilizado no setor, oferece a base para esta gestão, mas frequentemente necessita de complementos específicos para o gerenciamento das verbas comerciais.É neste contexto que a Chaus Consultoria desenvolveu uma solução integrada ao TOTVS Protheus, especificamente projetada para a gestão completa das verbas comerciais varejo. Esta ferramenta permite:

1. Provisionamento contábil automático das verbas comerciais
2. Alocação precisa das despesas por produto, linha e rede varejista
3. Análise detalhada do impacto na margem de contribuição
4. Simulação de cenários para negociação com redes varejistas
5. Controle de pagamentos e reconciliação com notas fiscais

Com esta solução, diretores executivos, controllers e CFOs de indústrias de laticínios podem tomar decisões mais assertivas, baseadas em dados reais sobre a rentabilidade de cada produto em cada canal de venda.

Estratégias para Otimizar a Gestão das Verbas Comerciais

Além de implementar ferramentas adequadas, existem estratégias que podem ajudar a indústria de laticínios a otimizar a gestão das verbas comerciais e melhorar suas margens de contribuição.

1. Diversificação de Canais de Venda

Uma estratégia eficaz para mitigar o impacto das taxas de gôndola é diversificar os canais de venda. Food service, padarias artesanais e distribuidores independentes geralmente não exigem verbas comerciais, permitindo margens mais saudáveis.Por exemplo, uma indústria de queijos que concentrava 80% de suas vendas em grandes redes varejistas conseguiu aumentar sua margem média em 12% ao direcionar 40% de seu volume para o canal food service.

2. Negociação Baseada em Dados

Com informações precisas sobre o impacto das verbas comerciais na margem de contribuição, a equipe comercial pode negociar de forma mais eficiente com as redes varejistas. Ao demonstrar o valor que seus produtos trazem para a categoria, é possível obter condições mais favoráveis.Uma indústria de iogurtes, por exemplo, conseguiu reduzir em 15% o valor das taxas de gôndola ao apresentar dados que comprovavam que seus produtos geravam tráfego adicional para a seção de laticínios, beneficiando toda a categoria.

3. Análise de Rentabilidade por SKU e por Cliente

Nem todos os produtos e clientes são igualmente rentáveis. Com a ferramenta de gestão de verbas comerciais integrada ao TOTVS Protheus, é possível identificar quais SKUs e quais clientes realmente contribuem para a lucratividade da empresa.Esta análise pode revelar surpresas. Frequentemente, produtos com alto volume de vendas apresentam margens de contribuição negativas após a dedução das verbas comerciais, enquanto itens de nicho podem ser muito mais rentáveis.

O Papel da Tecnologia na Gestão das Verbas Comerciais

A tecnologia desempenha um papel crucial na gestão eficiente das verbas comerciais. A solução desenvolvida pela Chaus Consultoria para o ERP TOTVS Protheus oferece recursos avançados que transformam a forma como as indústrias de laticínios gerenciam estas despesas.

Provisionamento Contábil Automatizado

O sistema permite o provisionamento contábil automático das verbas comerciais, garantindo que estas despesas sejam reconhecidas no período correto, evitando surpresas no fechamento contábil.

Alocação Precisa por Centro de Custo

As verbas comerciais são alocadas com precisão por produto, linha e rede varejista, permitindo uma visão clara da rentabilidade real de cada segmento do negócio.

Dashboards Gerenciais em Tempo Real

Diretores e gestores têm acesso a dashboards que mostram em tempo real o impacto das verbas comerciais na margem de contribuição, facilitando a tomada de decisões estratégicas.

Simulação de Cenários

A ferramenta permite simular diferentes cenários de negociação com as redes varejistas, avaliando o impacto de cada alternativa na rentabilidade global da empresa.

Casos de Sucesso na Indústria de Laticínios

Diversas indústrias de laticínios já implementaram a solução da Chaus Consultoria para gestão de verbas comerciais e obtiveram resultados significativos.Uma indústria de queijos especiais conseguiu aumentar sua margem de contribuição em 8% após implementar a ferramenta e identificar oportunidades de otimização nas negociações com as redes varejistas.Outra empresa, focada em iogurtes funcionais, reduziu em 12% o valor total pago em verbas comerciais ao utilizar os dados da ferramenta para negociar condições mais favoráveis com seus principais clientes.Uma terceira indústria, produtora de queijos finos, identificou que alguns produtos premium estavam com margem negativa após a dedução das verbas comerciais. Ao ajustar sua estratégia de preços e canais, conseguiu reverter esta situação e aumentar a lucratividade global em 15%.

Conclusão: Transformando Desafios em Oportunidades

As verbas comerciais varejo são uma realidade incontornável para a indústria de laticínios que deseja manter presença nas principais redes varejistas. No entanto, com as ferramentas adequadas e uma gestão estratégica, é possível transformar este desafio em uma oportunidade para otimizar a rentabilidade do negócio.A solução da Chaus Consultoria integrada ao ERP TOTVS Protheus oferece todos os recursos necessários para uma gestão eficiente das verbas comerciais, desde o provisionamento contábil até a análise detalhada do impacto na margem de contribuição.Diretores executivos, controllers e CFOs de indústrias de laticínios que implementam esta solução ganham visibilidade completa sobre a rentabilidade real de seus produtos e clientes, podendo tomar decisões mais assertivas e estratégicas.Em um mercado cada vez mais competitivo, onde cada ponto percentual de margem faz diferença, a gestão eficiente das verbas comerciais varejo pode ser o diferencial que garantirá a sustentabilidade e o crescimento do seu negócio.

Mauricio Garcia

CEO Chaus

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A Importância do Ciclo do Pedido de Venda

O ciclo do pedido de venda é frequentemente subestimado nas organizações, embora seja um dos processos mais críticos para a saúde financeira empresarial. A otimização de cada etapa deste ciclo, especialmente para usuários do sistema TOTVS Protheus ® , pode representar um diferencial competitivo significativo no mercado atual. Estudos demonstram que empresas com um ciclo do pedido de venda bem estruturado apresentam uma rentabilidade até 25% superior à média do mercado.

Entendendo as Oito Etapas Fundamentais

O ciclo do pedido de venda é composto por oito etapas fundamentais, cada uma com seus desafios e oportunidades de melhoria. Vamos analisar cada uma delas:

Implementando Melhorias Práticas

Recomendações Práticas:

1. Implemente rigorosamente o conceito de data de entrega no TOTVS Protheus ®
2. Estabeleça políticas claras de crédito e limite
3. Utilize as funcionalidades nativas do sistema antes de considerar customizações
4. Alinhe a liberação de pedidos com a capacidade logística
5. Monitore constantemente cada etapa do ciclo

Impacto na Eficiência Operacional

O ciclo do pedido de venda, quando bem gerenciado, pode se tornar um diferencial competitivo significativo. As empresas que conseguem otimizar este processo frequentemente reportam melhorias de 20% a 30% em sua eficiência operacional.

Conclusão

Lembre-se: cada etapa do ciclo do pedido de venda é uma oportunidade de melhoria. A chave está em utilizar adequadamente as ferramentas disponíveis, especialmente o TOTVS Protheus ®, e manter políticas claras e bem estruturadas.

Com uma gestão adequada do ciclo do pedido de venda, sua empresa não apenas melhorará seus indicadores operacionais, mas também fortalecerá seu relacionamento com os clientes, criando uma base sólida para o crescimento sustentável.

Mauricio Garcia

CEO da Chaus | Especialista em Análises Contábeis, Custeio Industrial e Estratégias Comerciais B2B | Consultoria TOTVS Protheus | +28 anos transformando empresas

(*) Protheus, TOTVS e Microsiga e RM são marcas registradas pertencentes a TOTVS S/A.

A Chaus s é uma consultoria independente da TOTVS, e que não possui qualquer relação comercial ou de parceria com a empresa. Os conteúdos deste artigo não expressam a opinião da TOTVS S/A e foram criados exclusivamente para fins educacionais.

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Desafio das Verbas no Varejo

A gestão de verbas comerciais é um desafio crítico para a indústria alimentícia. A Chaus Consultoria, com 27 anos de experiência, implementa no TOTVS Protheus®  controles específicos para taxas de introdução, aniversário, inauguração e exposição em gôndola.

Implementação no TOTVS Protheus ® 

Nossa solução no ERP permite:

• Alocação automática das verbas por cliente/produto
• Controle individualizado por tipo de verba
• Análise de rentabilidade em tempo real
• Simulações de cenários comerciais
• Relatórios gerenciais customizados
• Integração com módulos fiscais e contábeis
• Rastreabilidade completa das verbas
• Histórico detalhado de negociações
• Workflow de aprovação customizado

Impacto na Margem

Com o TOTVS Protheus ®  configurado pela Chaus, é possível identificar precisamente como cada verba afeta a margem contribuição . Uma indústria pode ter margem bruta de 40%, mas após verbas, cair para 20% – nosso sistema permite visualizar este impacto instantaneamente.

Diversificação Estratégica

O sistema implementado pela Chaus auxilia na:

• Análise de canais alternativos (foodservice, padarias)
• Comparação de rentabilidade entre canais
• Gestão de mix de produtos por canal
• Otimização de portfólio
• Análise preditiva de tendências
• Identificação de oportunidades em novos canais
• Simulador de cenários comerciais
• Gestão de contratos comerciais

Controle e Monitoramento

O TOTVS Protheus ®  customizado oferece:

• Dashboards em tempo real
• Alertas de margens críticas
• Acompanhamento de metas por canal
• Indicadores de performance comercial

Benefícios Comprovados

Clientes da Chaus relatam:

• Redução de 15% em verbas mal alocadas
• Aumento de 25% na precisão das análises
• Tomada de decisão mais ágil e assertiva
• ROI positivo em menos de 6 meses

Expertise Chaus

Nossa equipe possui mais de 27 anos de experiência em consultoria TOTVS Protheus ®  na implementando soluções em gestão comercial. Realizamos não apenas a implementação técnica, mas também a capacitação completa das equipes e o acompanhamento pós-implantação.

Conclusão

A Chaus Consultoria utilizando como base o sistema de gestão TOTVS Protheus ®  oferece uma solução completa para o desafio das verbas comerciais, permitindo maior controle e rentabilidade para as indústrias de alimentos

Mauricio Garcia

CEO da Chaus | Especialista em Análises Contábeis, Custeio Industrial e Estratégias Comerciais B2B | Consultoria TOTVS Protheus | +27 anos transformando empresas

(*) Protheus, TOTVS e Microsiga e RM são marcas registradas pertencentes a TOTVS S/A.

A Chaus s é uma consultoria independente da TOTVS, e que não possui qualquer relação comercial ou de parceria com a empresa. Os conteúdos deste artigo não expressam a opinião da TOTVS S/A e foram criados exclusivamente para fins educacionais.

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O cenário desencadeado pela pandemia consolidou uma nova necessidade em um segmento já em grandes mudanças, mas mesmo após o estouro do modelo de prospecção ativa, ainda temos muitas empresas que não conseguiram profissionalizar seus setores comerciais definindo estratégia, processos, procedimentos, políticas e ferramentas. Os resultados das empresas só são possíveis a partir da interação dos setores da organização e o desenho de processos, procedimentos e políticas é o que garante uma interação de qualidade. Processos determinam o que fazer, procedimentos determinam como fazer e a política conecta o processo e o procedimento, direcionando o caminho que a organização deve seguir.

Hoje não contamos apenas com o feeling do vendedor ou gestor e um resultado de vendas no verde, temos Indicadores como Centro de Custos permitindo que as diferentes áreas do setor comercial tenham seus resultados levantados assertivamente. Quanto custa para a organização encontrar seu cliente e como esse resultado deve ser considerado dentro da precificação.  O crescente número de ferramentas de vendas e relacionamento com o cliente disponíveis corroboram a mudança de cenário, é preciso ter indicadores de resultados nos setores comerciais. 

Conseguimos indicadores de resultados com padronização das tarefas, por meio do BPM do setores e tarefas do comercial, associados aos relatórios disponibilizados pelas ferramentas de venda ou ERP´s. Mas como usar esses indicadores? Como direcionar as vendas? A parte de Inteligência Comercial, a partir de big data, é mais uma das importantes mudanças que chegaram. 

Entender seu cliente, usar os dados disponíveis para encontrá-los e iniciar uma conversa por meio de um setor de pré-vendas, com as formas de contatos definidos e descritos no BPM, realizadas nas ferramentas de venda que geram relatórios com resultados para criação de novas estratégias. 

Este caminho organizado em tópicos fica assim: 

• Levanta | Entendimento da organização e da operação
• Modela | Desenho da operação com foco em procedimentos.
• Automatiza | Escolha e implantação de ferramentas que automatizam os procedimentos definidos.
• Integra | Integração das ferramentas entre si e com o ERP.
• Monitora | Acompanhamento dos resultados e do andamento dos processos.
• Otimiza | Implementa melhorias levantadas no monitoramento.

Mesmo não acreditando em uma receita de bolo para vendas, pois cada negócio tem suas particularidades, as empresas ou gestores que querem vender mais e com mais qualidade precisam se adequar à nova realidade e o caminho descrito acima é por onde o sucesso passa. 

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