Você Realmente Conhece a Margem Real dos Seus Produtos?

A gestão com TOTVS Protheus oferece algo que pouquíssimas empresas exploram de forma plena: transformar cada operação do dia a dia — cada compra, cada venda, cada movimentação de estoque, cada pagamento — em inteligência gerencial disponível em tempo real. Mas você sabe, de fato, qual produto da sua empresa tem a maior margem de contribuição real? Não a margem estimada — aquela calculada com o custo de três meses atrás, reorganizado numa planilha. A margem real, com o custo variável atualizado, extraído diretamente dos dados operacionais do sistema. Se responder a essa pergunta exige abrir o Excel antes de qualquer coisa, este artigo foi escrito para você.

O problema, no entanto, é que a maioria das empresas não chega lá. E o motivo raramente é técnico.

O Gap Entre o ERP que a Empresa Tem e o ERP que a Empresa Usa

Existe uma distância significativa entre o potencial do TOTVS Protheus e o uso que a maioria das empresas faz dele. Depois de 29 anos atuando em implantações e pós-implantações do sistema, identifico esse gap com precisão: o ERP está operando, os módulos estão ativos, os dados estão sendo registrados — mas a inteligência gerencial que deveria emergir desses dados simplesmente não aparece.

Por quê? Porque o Protheus é, fundamentalmente, um sistema transacional. Ele registra e processa operações com precisão e velocidade — mas não estrutura indicadores gerenciais de forma automática. Portanto, essa estruturação é uma responsabilidade de gestão. Ela exige três elementos que muitas empresas subestimam: cadastros de base corretos, processos operacionais executados dentro do fluxo do sistema e uma camada de extração que transforme os dados em painéis acessíveis.

Quando qualquer um desses elementos está ausente ou mal configurado, o dado existe no sistema, mas não vira decisão. Consequentemente, o gestor volta para o Excel — não por falta de sistema, mas por falta de estrutura. É precisamente aí que a gestão com TOTVS Protheus falha: não por limitação do ERP, mas por lacuna de processo.

O Custo Invisível de Decidir sem Indicadores

Existe um custo que raramente aparece no DRE, mas que corrói silenciosamente o resultado de qualquer empresa: o custo de decidir com informação errada, atrasada ou incompleta. Esse custo se manifesta de formas diversas no dia a dia da gestão.

A empresa que não conhece a margem de contribuição real por produto precifica no escuro — e frequentemente vende mais de um item que gera menos resultado, porque a percepção de rentabilidade não corresponde à realidade do custo. Além disso, quem não monitora o Giro de Estoque acumula capital imobilizado em itens sem saída, enquanto enfrenta rupturas nos produtos que realmente giram. Da mesma forma, a empresa sem Fluxo de Caixa Projetado descobre o problema de liquidez quando ele já está instalado — e as opções de solução, nesse ponto, tornam-se mais caras e mais limitadas.

Esses cenários não são hipotéticos. São situações recorrentes nas empresas que chegam até a Chaus buscando suporte após o Go Live do Protheus. O sistema está rodando. Os dados estão lá. Entretanto, a inteligência gerencial ainda não foi construída. Uma gestão com TOTVS Protheus bem estruturada começa exatamente por identificar e corrigir esses pontos cegos.

Os Indicadores que Fazem a Diferença na Prática

Margem de Contribuição por Produto é o ponto de partida de qualquer análise de rentabilidade. Com o custo médio calculado corretamente no módulo de estoque e os custos variáveis de produção apontados adequadamente no SIGAPCP, o Protheus fornece a base para calcular a Margem de Contribuição real de cada produto, linha e cliente. Esse indicador responde diretamente à pergunta mais importante de qualquer negócio: onde a empresa realmente ganha dinheiro?

Eficiência de Materiais: Giro de Estoque

Giro de Estoque funciona como termômetro da eficiência da gestão de materiais. Um giro baixo indica estoque parado — e estoque parado representa capital imobilizado com custo de oportunidade real. Com o histórico de movimentações do SIGAEST, o Protheus calcula o giro por produto, por grupo e por almoxarifado. Empresas industriais que monitoram esse indicador de forma sistemática conseguem, assim, reduzir o capital de giro sem comprometer a disponibilidade de materiais para a produção.

Ciclo Financeiro: PMR e PMP

PMR e PMP — Prazo Médio de Recebimento e Prazo Médio de Pagamento — definem o ciclo financeiro da empresa. O PMR revela quanto tempo a empresa leva para converter uma venda em caixa. Já o PMP mostra o prazo médio concedido pelos fornecedores. A diferença entre os dois determina a necessidade de capital de giro. Quando esse cálculo usa os dados reais do SIGAFIN, o gestor financeiro obtém uma visão precisa do ciclo de caixa — e passa a agir de forma proativa, não reativa.

Resultado Gerencial: DRE por Centro de Custo

DRE Gerencial entrega o resultado real da empresa, organizado para responder às perguntas do gestor — e não apenas às exigências do contador. Diferentemente do DRE contábil, que segue a estrutura das obrigações acessórias, o DRE Gerencial se organiza por centros de custo, unidades de negócio ou linhas de produto. Com as Naturezas Financeiras corretamente configuradas no módulo financeiro, esse relatório sai diretamente do Protheus — sem retrabalho manual.

Antecipação de Caixa: Fluxo de Caixa Projetado

Fluxo de Caixa Projetado é, talvez, o indicador com maior impacto imediato na gestão financeira. Com os títulos a pagar e a receber corretamente cadastrados no SIGAFIN, o Protheus projeta o saldo de caixa para os próximos 30, 60 e 90 dias — com visibilidade sobre vencimentos, recebimentos esperados por natureza e posição projetada por período. Em outras palavras, esse indicador transforma a gestão de caixa de reativa para estrategicamente antecipada.

Produtividade Fabril: OEE e Eficiência Industrial

OEE e Eficiência Industrial são indicadores essenciais para empresas com operação fabril. O OEE mede a produtividade real das linhas de produção, considerando disponibilidade, performance e qualidade. Com os apontamentos registrados no SIGAPCP e integrados ao custeio industrial no SIGACUS, o Protheus revela onde estão as perdas operacionais — e onde há espaço para ganho de eficiência sem investimento adicional em capacidade.

Naturezas Financeiras: a Diferença Entre Registrar e Enxergar o Caixa

Existe um cadastro no Protheus que impacta diretamente a qualidade de praticamente todos os indicadores financeiros e gerenciais — e que, na maior parte das implantações, recebe menos atenção do que merece: as Naturezas Financeiras.

As Naturezas Financeiras classificam cada movimentação financeira da empresa sob duas perspectivas fundamentais: entradas e saídas. Toda receita que chega ao caixa é uma entrada. Todo pagamento que sai é uma saída. Essa lógica parece simples — e é exatamente por isso que muitas empresas subestimam a importância de estruturá-la com critério gerencial.

O Erro das 200 Naturezas sem Estrutura

O erro mais comum que encontro é um cadastro com 150, 200 ou até mais naturezas — criadas ao longo do tempo, sem planejamento, sem hierarquia e sem nenhuma conexão com o Fluxo de Caixa gerencial. Cada área foi cadastrando conforme a necessidade do momento: “Pagamento Fornecedor A”, “Outros Pagamentos”, “Pagamentos Diversos”. O resultado é um sistema financeiro que registra tudo e explica nada. Duzentas naturezas sem estrutura geram mais distorção do que trinta naturezas bem desenhadas. Para que as Naturezas Financeiras cumpram seu papel gerencial, portanto, é fundamental compreender as duas visões que elas precisam suportar simultaneamente.

Visão por Caixa: o Momento da Movimentação

A visão por caixa organiza as Naturezas pelo momento efetivo de entrada ou saída do dinheiro. Nessa perspectiva, o que importa é quando o recurso entra ou sai da conta bancária — independentemente de quando a obrigação foi gerada. É essa visão que alimenta o Fluxo de Caixa Realizado e o Fluxo de Caixa Projetado do Protheus, permitindo enxergar com antecedência a posição financeira da empresa por categoria de entrada e saída.

Visão por Competência: o Plano de Contas como Elo

A visão por competência, por sua vez, organiza as Naturezas pelo período em que a receita foi gerada ou a despesa foi incorrida — independentemente do pagamento. Nessa visão, cada Natureza Financeira se conecta a uma conta do plano de contas contábil, gerando a integração automática entre o módulo financeiro e o SIGACTB. É essa conexão que permite gerar o DRE Gerencial diretamente do Protheus, com resultado por natureza, por centro de custo e por unidade de negócio, sem nenhuma planilha intermediária.

Empresas que compreendem essa distinção constroem um cadastro enxuto, hierárquico e gerencialmente útil: entradas agrupadas por origem — receita operacional, receita financeira, outras receitas — e saídas agrupadas por natureza de despesa — custos de produção, despesas comerciais, despesas administrativas, obrigações financeiras. Esse ajuste, portanto, é um dos que gera maior retorno imediato na gestão com TOTVS Protheus — e um dos primeiros pontos que a Chaus estrutura no processo de maturidade gerencial de qualquer cliente.

Da Operação ao Dashboard: O Caminho Prático

Estruturar os indicadores gerenciais no Protheus não é um projeto de TI. É, acima de tudo, um projeto de gestão. O ponto de partida é sempre um diagnóstico honesto de três perguntas: os cadastros de base estão corretos? Os processos operacionais seguem o fluxo correto do sistema? Existe uma forma estruturada de extrair e apresentar os dados dos diferentes módulos de forma integrada?

A partir dessas respostas, o caminho se constrói em etapas: correção dos cadastros críticos, validação dos processos operacionais, estruturação dos indicadores prioritários e implementação de uma camada de apresentação que torne os dados acessíveis aos gestores. O resultado concreto é uma mudança de cultura gerencial: as decisões passam a se basear em dados reais, atualizados e confiáveis.

Essa é precisamente a diferença entre uma gestão com TOTVS Protheus de nível básico e uma gestão de nível estratégico — e o caminho entre os dois é mais curto do que a maioria das empresas imagina.

Conclusão

O TOTVS Protheus tem capacidade para ser o motor estratégico de qualquer empresa que o utiliza. Essa capacidade, porém, não se ativa sozinha no dia do Go Live. Ela se constrói ao longo dos meses seguintes, por meio de cadastros bem estruturados, processos operacionais corretos e indicadores gerenciais que transformam dados em decisões.

Empresas que fazem essa construção de forma estruturada atingem um ponto de inflexão claro: as decisões ficam mais rápidas, mais precisas e os resultados tornam-se mais consistentes e previsíveis.

Se a sua empresa ainda decide no Excel enquanto o Protheus acumula dados sem uso estratégico, o próximo passo começa com um diagnóstico. A Chaus está disponível para uma conversa de 30 minutos — sem compromisso — para avaliar o cenário específico da sua operação e indicar o caminho mais curto até os indicadores que a sua gestão com TOTVS Protheus precisa entregar.

Mauricio Garcia | CEO Chaus

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A Sazonalidade e Seus Desafios

O agronegócio brasileiro enfrenta sazonalidade, onde períodos de alta e baixa produção impactam diretamente a lucratividade das UBS. Durante a colheita, a demanda por beneficiamento de sementes aumenta, mas, em contrapartida, os períodos de entressafra exigem uma gestão financeira cuidadosa. A alocação inadequada dos custos pode gerar distorções no custo de produção, comprometendo a margem de contribuição.

A Necessidade de Alocação Precisa

Tradicionalmente, as UBS alocam GGF e mão de obra de forma linear, sem considerar o esforço de fabricação por tonelada/hora. Essa abordagem ignora as variações no processo produtivo, como a umidade das sementes durante a secagem e o diâmetro das sementes no beneficiamento. Para ilustrar, considere os quatro processos principais de uma UBS:

1. Recebimento (Moega)
2. Secagem
3. Beneficiamento
4. Ensaque

Cada um desses processos apresenta características distintas que devem ser levadas em conta na alocação de custos. Por exemplo, a umidade das sementes influencia diretamente o tempo e o custo de secagem. Se a UBS não segmentar os custos por processo, a precisão na formação do custo final do produto será comprometida.

Impactos da Duplicidade de Alocação

Outro ponto crítico é a duplicidade de alocação que ocorre quando o pré-lote (PL) é gerado e, em seguida, consumido para finalizar o produto acabado. Essa prática pode distorcer os custos finais e impactar negativamente a margem de lucro.

Implementação do Modelo de Alocação no ERP TOTVS Protheus

A Chaus Consultoria implementa um modelo de alocação de custos eficiente no ERP TOTVS Protheus. Este sistema permite a separação dos custos de GGF e mão de obra por processo, resultando em uma visão mais clara e precisa dos custos de fabricação. Através da automação e do uso de dados em tempo real, as UBS podem identificar gargalos e ineficiências, promovendo melhorias contínuas.

Benefícios da Alocação Eficiente

A alocação precisa de custos traz diversos benefícios para as UBS, como:

• Maior Precisão nos Custos: A separação dos custos por processo permite uma visão realista do custo de beneficiamento das sementes.
• Decisões Estratégicas Informadas: Com dados precisos, os gestores podem tomar decisões embasadas sobre precificação e mix de produtos.
• Otimização de Recursos: A identificação de ineficiências e gargalos possibilita a melhor alocação de recursos, aumentando a produtividade.

Conclusão

A gestão de custos em UBS é fundamental para a sustentabilidade financeira no agronegócio. A correta alocação dos custos de fabricação, considerando as particularidades de cada processo, pode ser o diferencial que sua empresa precisa para prosperar em um mercado competitivo. Com a implementação de modelos eficientes, como o oferecido pela Chaus Consultoria no ERP TOTVS Protheus, sua UBS estará mais bem preparada para enfrentar os desafios da sazonalidade e maximizar lucros.

Mauricio Garcia | CEO Chaus

Sua empresa sabe exatamente para onde vão os custos de produção?

A alocação incorreta de custos no Custeio por Absorção pode distorcer o resultado real de cada produto, comprometer decisões de precificação e esconder ineficiências dentro da sua UBS.

Na Chaus Consultoria, temos 29 anos de experiência ajudando indústrias a enxergar com clareza o que está consumindo margem — e como corrigir isso dentro do TOTVS Protheus.

Agende agora uma conversa direta com o CEO da Chaus. Em uma reunião estratégica, vamos analisar juntos os principais pontos de melhoria na alocação dos seus centros de custo e identificar oportunidades reais de ganho operacional na sua UBS.

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Desafios da Gestão de Custos em UBS

Na gestão de uma UBS, você já parou para analisar quanto a ociosidade entre safras impacta seus custos operacionais? Este é um desafio que todo gestor do agronegócio enfrenta, mas poucos conseguem otimizar adequadamente.

O setor de beneficiamento de soja possui características únicas que tornam a gestão de custos um desafio particular. Durante a safra, as unidades operam em capacidade máxima, processando e beneficiando sementes. No entanto, durante a entressafra, essas mesmas instalações enfrentam períodos significativos de ociosidade.

Alocação de Custos Fixos em UBS

De acordo com o CPC 16 – Estoques (*) , os custos fixos durante períodos de baixa produção não devem ser incorporados ao custo do produto. Esta orientação é fundamental para UBS, onde a sazonalidade é intrínseca ao negócio.

Durante a Safra:

• Equipamentos operam em capacidade normal
• Custos fixos são distribuídos pela produção total
• Alocação integral nos custos de beneficiamento

Durante a Entressafra:

• Volume processado reduz significativamente
• Gastos fixos permanecem
• Tratamento diferenciado na alocação é necessário

Implementando a Gestão Estratégica de Custos

A Chaus Consultoria desenvolveu um modelo específico para UBS no sistema TOTVS Protheus que permite:

• Mensurar precisamente períodos de ociosidade
• Separar gastos fixos relacionados à entressafra
• Realizar a correta alocação contábil

Este modelo traz benefícios significativos:

1. Custo Real do Beneficiamento: Ao não incorporar custos da ociosidade, o valor da semente beneficiada reflete apenas os custos efetivos de produção.
2. Vantagem Tributária: Para empresas no Lucro Real, o reconhecimento dos gastos da entressafra como despesa antecipa o benefício fiscal.
3. Gestão Estratégica: Visão clara dos custos reais da sazonalidade, permitindo decisões mais assertivas.

Otimizando Resultados na sua UBS

A implementação deste modelo requer:

1. Estabelecer claramente sua capacidade normal de beneficiamento
2. Identificar todos os custos fixos da operação
3. Implementar controles de parada de produção
4. Adequar o sistema de gestão

UBS que adotam esta metodologia conseguem:

• Redução média de 15% na carga tributária durante a entressafra
• Melhor precificação do serviço de beneficiamento
• Análise mais precisa da rentabilidade por cliente/produto
  

Melhores Práticas na Gestão de UBS

Para garantir o sucesso do modelo:

• Documente adequadamente os períodos de ociosidade
• Mantenha registros detalhados dos custos fixos
• Revise periodicamente os critérios de alocação
• Acompanhe os indicadores de produtividade

A sazonalidade continuará sendo uma realidade no beneficiamento de soja, mas seu impacto financeiro pode ser otimizado através de uma gestão adequada dos custos. A diferença está em como sua UBS gerencia estes períodos de baixa produção.

A Chaus Consultoria tem auxiliado diversas UBS a implementarem este modelo de gestão, permitindo que mantenham sua competitividade mesmo durante a entressafra. Nossa equipe especializada no agronegócio está pronta para ajudar sua unidade a otimizar seus resultados através da gestão estratégica de custos.

Em um mercado agrícola cada vez mais competitivo, a eficiência na gestão de custos durante a entressafra pode ser o diferencial entre lucro e prejuízo. Não deixe que a sazonalidade comprometa seus resultados.

Mauricio Garcia

CEO da Chaus | Especialista em Análises Contábeis, Custeio Industrial e Estratégias Comerciais B2B | Consultoria TOTVS Protheus | +27 anos transformando empresas

(*) CPC 16 – Estoques13 – “…. O nível real de produção pode ser usado se
aproximar-se da capacidade normal. Como consequência, o valor do custo fixo alocado a cada
unidade produzida não pode ser aumentado por causa de um baixo volume de produção ou
ociosidade. Os custos fixos não alocados aos produtos devem ser reconhecidos diretamente
como despesa no período em que são incorridos. ..”

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