Verbas comerciais no varejo podem consumir até 20% da margem de contribuição de queijos e laticínios. Descubra como gerenciar eficientemente estas verbas comerciais com ferramentas integradas ao ERP TOTVS Protheus e maximize a rentabilidade do seu negócio.Você já se perguntou por que alguns produtos de laticínios têm dificuldade em manter margens saudáveis, mesmo quando as vendas são expressivas? A resposta pode estar escondida nas verbas comerciais varejoque sua empresa paga para garantir espaço nas prateleiras dos supermercados.
A Guerra Invisível nas Prateleiras dos Supermercados
Quando um consumidor escolhe um queijo na prateleira refrigerada do supermercado, ele raramente imagina a complexa negociação que ocorreu para que aquele produto estivesse disponível. No entanto, por trás de cada espaço nas gôndolas existe um mercado secundário que determina quais produtos podem ou não ser comercializados.
As taxas de gôndola, também conhecidas como “slotting allowances” ou “slotting fees”, são cobranças que a indústria de laticínios paga aos varejistas para ter seus produtos expostos nas prateleiras. Estas verbas comerciais representam um desafio significativo para o setor, especialmente para empresas de médio porte que competem com grandes conglomerados.De acordo com dados do mercado, estas taxas podem consumir entre 10% e 20% da margem de contribuição dos produtos lácteos, impactando diretamente a rentabilidade do negócio. Além disso, produtos refrigerados como queijos e iogurtes enfrentam taxas ainda mais elevadas devido aos custos adicionais de energia para manutenção das câmaras frias.
O Impacto das Verbas Comerciais na Margem de Contribuição
A margem de contribuição é um indicador crucial para a saúde financeira de qualquer indústria de laticínios. Ela representa a diferença entre o preço de venda e os custos variáveis, indicando quanto cada produto contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro.Entretanto, muitas empresas falham ao não considerar adequadamente o impacto das verbas comerciais neste cálculo. Por exemplo, um queijo minas frescal pode ter uma margem bruta de 35%, mas após a dedução das taxas de gôndola, essa margem pode cair para menos de 20%.Estas verbas comerciais varejo incluem diversos tipos de cobranças:
- Taxa de introdução de novos produtos
- Taxa de aniversário da rede
- Taxa de inauguração de novas lojas
- Taxa de exposição em pontas de gôndola
- Taxa de participação em tabloides promocionais
- Taxa de espaço refrigerado
Sem um controle eficiente destas despesas, a indústria de laticínios pode estar operando com margens muito menores do que as projetadas inicialmente, comprometendo sua sustentabilidade no longo prazo.
A Necessidade de Ferramentas de Gestão Eficientes
Para enfrentar este desafio, é fundamental que as indústrias de laticínios implementem sistemas de gestão capazes de monitorar e controlar eficientemente as verbas comerciais. O ERP TOTVS Protheus, amplamente utilizado no setor, oferece a base para esta gestão, mas frequentemente necessita de complementos específicos para o gerenciamento das verbas comerciais.É neste contexto que a Chaus Consultoria desenvolveu uma solução integrada ao TOTVS Protheus, especificamente projetada para a gestão completa das verbas comerciais varejo. Esta ferramenta permite:
- Provisionamento contábil automático das verbas comerciais
- Alocação precisa das despesas por produto, linha e rede varejista
- Análise detalhada do impacto na margem de contribuição
- Simulação de cenários para negociação com redes varejistas
- Controle de pagamentos e reconciliação com notas fiscais
Com esta solução, diretores executivos, controllers e CFOs de indústrias de laticínios podem tomar decisões mais assertivas, baseadas em dados reais sobre a rentabilidade de cada produto em cada canal de venda.
Estratégias para Otimizar a Gestão das Verbas Comerciais
Além de implementar ferramentas adequadas, existem estratégias que podem ajudar a indústria de laticínios a otimizar a gestão das verbas comerciais e melhorar suas margens de contribuição.
1. Diversificação de Canais de Venda
Uma estratégia eficaz para mitigar o impacto das taxas de gôndola é diversificar os canais de venda. Food service, padarias artesanais e distribuidores independentes geralmente não exigem verbas comerciais, permitindo margens mais saudáveis.Por exemplo, uma indústria de queijos que concentrava 80% de suas vendas em grandes redes varejistas conseguiu aumentar sua margem média em 12% ao direcionar 40% de seu volume para o canal food service.
2. Negociação Baseada em Dados
Com informações precisas sobre o impacto das verbas comerciais na margem de contribuição, a equipe comercial pode negociar de forma mais eficiente com as redes varejistas. Ao demonstrar o valor que seus produtos trazem para a categoria, é possível obter condições mais favoráveis.Uma indústria de iogurtes, por exemplo, conseguiu reduzir em 15% o valor das taxas de gôndola ao apresentar dados que comprovavam que seus produtos geravam tráfego adicional para a seção de laticínios, beneficiando toda a categoria.
3. Análise de Rentabilidade por SKU e por Cliente
Nem todos os produtos e clientes são igualmente rentáveis. Com a ferramenta de gestão de verbas comerciais integrada ao TOTVS Protheus, é possível identificar quais SKUs e quais clientes realmente contribuem para a lucratividade da empresa.Esta análise pode revelar surpresas. Frequentemente, produtos com alto volume de vendas apresentam margens de contribuição negativas após a dedução das verbas comerciais, enquanto itens de nicho podem ser muito mais rentáveis.
O Papel da Tecnologia na Gestão das Verbas Comerciais
A tecnologia desempenha um papel crucial na gestão eficiente das verbas comerciais. A solução desenvolvida pela Chaus Consultoria para o ERP TOTVS Protheus oferece recursos avançados que transformam a forma como as indústrias de laticínios gerenciam estas despesas.
Provisionamento Contábil Automatizado
O sistema permite o provisionamento contábil automático das verbas comerciais, garantindo que estas despesas sejam reconhecidas no período correto, evitando surpresas no fechamento contábil.
Alocação Precisa por Centro de Custo
As verbas comerciais são alocadas com precisão por produto, linha e rede varejista, permitindo uma visão clara da rentabilidade real de cada segmento do negócio.
Dashboards Gerenciais em Tempo Real
Diretores e gestores têm acesso a dashboards que mostram em tempo real o impacto das verbas comerciais na margem de contribuição, facilitando a tomada de decisões estratégicas.
Simulação de Cenários
A ferramenta permite simular diferentes cenários de negociação com as redes varejistas, avaliando o impacto de cada alternativa na rentabilidade global da empresa.
Casos de Sucesso na Indústria de Laticínios
Diversas indústrias de laticínios já implementaram a solução da Chaus Consultoria para gestão de verbas comerciais e obtiveram resultados significativos.Uma indústria de queijos especiais conseguiu aumentar sua margem de contribuição em 8% após implementar a ferramenta e identificar oportunidades de otimização nas negociações com as redes varejistas.Outra empresa, focada em iogurtes funcionais, reduziu em 12% o valor total pago em verbas comerciais ao utilizar os dados da ferramenta para negociar condições mais favoráveis com seus principais clientes.Uma terceira indústria, produtora de queijos finos, identificou que alguns produtos premium estavam com margem negativa após a dedução das verbas comerciais. Ao ajustar sua estratégia de preços e canais, conseguiu reverter esta situação e aumentar a lucratividade global em 15%.
Conclusão: Transformando Desafios em Oportunidades
As verbas comerciais varejo são uma realidade incontornável para a indústria de laticínios que deseja manter presença nas principais redes varejistas. No entanto, com as ferramentas adequadas e uma gestão estratégica, é possível transformar este desafio em uma oportunidade para otimizar a rentabilidade do negócio.A solução da Chaus Consultoria integrada ao ERP TOTVS Protheus oferece todos os recursos necessários para uma gestão eficiente das verbas comerciais, desde o provisionamento contábil até a análise detalhada do impacto na margem de contribuição.Diretores executivos, controllers e CFOs de indústrias de laticínios que implementam esta solução ganham visibilidade completa sobre a rentabilidade real de seus produtos e clientes, podendo tomar decisões mais assertivas e estratégicas.Em um mercado cada vez mais competitivo, onde cada ponto percentual de margem faz diferença, a gestão eficiente das verbas comerciais varejo pode ser o diferencial que garantirá a sustentabilidade e o crescimento do seu negócio.
CEO Chaus
