Os setores comerciais das empresas antigamente  trabalhavam, em sua maioria, com o feeling do vendedor, baseado apenas nos anos de experiências de campo de seus gestores. Na última década a atenção para metodologia e profissionalização do processo de vendas aumentou significativamente, especialmente nos últimos anos o mercado se voltou para o modelo estadunidense de venda e pré-vendas com o conceito de Receita Recorrente, que se difundiu no Brasil. Este modelo permite a abertura de novos mercados e clientes com maior facilidade e assertividade. 

O cenário desencadeado pela pandemia consolidou uma nova necessidade em um segmento já em grandes mudanças, mas mesmo após o estouro do modelo de prospecção ativa, ainda temos muitas empresas que não conseguiram profissionalizar seus setores comerciais definindo estratégia, processos, procedimentos, políticas e ferramentas. Os resultados das empresas só são possíveis a partir da interação dos setores da organização e o desenho de processos, procedimentos e políticas é o que garante uma interação de qualidade. Processos determinam o que fazer, procedimentos determinam como fazer e a política conecta o processo e o procedimento, direcionando o caminho que a organização deve seguir.

Hoje não contamos apenas com o feeling do vendedor ou gestor e um resultado de vendas no verde, temos Indicadores como Centro de Custos permitindo que as diferentes áreas do setor comercial tenham seus resultados levantados assertivamente. Quanto custa para a organização encontrar seu cliente e como esse resultado deve ser considerado dentro da precificação.  O crescente número de ferramentas de vendas e relacionamento com o cliente disponíveis corroboram a mudança de cenário, é preciso ter indicadores de resultados nos setores comerciais. 

Conseguimos indicadores de resultados com padronização das tarefas, por meio do BPM do setores e tarefas do comercial, associados aos relatórios disponibilizados pelas ferramentas de venda ou ERP´s. Mas como usar esses indicadores? Como direcionar as vendas? A parte de Inteligência Comercial, a partir de big data, é mais uma das importantes mudanças que chegaram. 

Entender seu cliente, usar os dados disponíveis para encontrá-los e iniciar uma conversa por meio de um setor de pré-vendas, com as formas de contatos definidos e descritos no BPM, realizadas nas ferramentas de venda que geram relatórios com resultados para criação de novas estratégias. 

Este caminho organizado em tópicos fica assim: 

• Levanta | Entendimento da organização e da operação
• Modela | Desenho da operação com foco em procedimentos.
• Automatiza | Escolha e implantação de ferramentas que automatizam os procedimentos definidos.
• Integra | Integração das ferramentas entre si e com o ERP.
• Monitora | Acompanhamento dos resultados e do andamento dos processos.
• Otimiza | Implementa melhorias levantadas no monitoramento.

Mesmo não acreditando em uma receita de bolo para vendas, pois cada negócio tem suas particularidades, as empresas ou gestores que querem vender mais e com mais qualidade precisam se adequar à nova realidade e o caminho descrito acima é por onde o sucesso passa.